Dall'autore del bestseller Ciò che il CEO vuole che tu sappia: come ripensare le vendite dall'esterno in "Dobbiamo affrontare la verità: il processo di vendita è rotto. I clienti hanno più scelte e sono sotto forte pressione. Eppure poche aziende si trovano ad affrontare questa realtà. Quando non lo fanno, subentra un malessere persistente". Oggi più che mai, il processo di vendita tende ad essere una guerra sui prezzi: una guerra frustrante e spiacevole che toglie tutto il divertimento dalla vendita. Ma c'è un modo migliore di pensare vendite, afferma l'autore di bestseller Ram Charan, famoso per chiarire e semplificare difficili problemi aziendali. Ciò che il cliente vuole che tu sappia è come funziona la sua attività, così puoi aiutarlo a farla funzionare meglio. Sembra semplice, ma c'è un problema: non sarai in grado di farlo con il tuo approccio di vendita tradizionale. Invece di iniziare con il tuo prodotto o servizio, inizia con i problemi del tuo cliente. Concentrati sul diventare il partner di fiducia del tuo cliente, qualcuno a cui rivolgersi per soluzioni creative ed economicamente vantaggiose basate sulla tua profonda conoscenza dei suoi valori, obiettivi, problemi e clienti. Questo libro definisce un nuovo approccio alla vendita, che Charan chiama vendita con creazione di valore, che, sebbene radicale, è comunque pratico. VCS è stato testato in aziende di diversi settori, come Unifi, Mead-Westvaco e Thomson Financial. Ti consentirà di: • Acquisire una conoscenza più approfondita dei problemi dei tuoi clienti • Capire come l'azienda del tuo cliente prende realmente le decisioni • Aiutare i tuoi clienti a migliorare i margini e favorire la crescita dei ricavi • Collegare le vendite con altre funzioni chiave come finanza e produzione • Elaborare nuove offerte personalizzate • Rendere il prezzo molto meno problematico VCS ti fa uscire dall'inferno della mercificazione e dei prezzi bassi. Ti differenzia dalla concorrenza, aprendo la strada a prezzi migliori, margini migliori e maggiore crescita dei ricavi, basati su relazioni vantaggiose per tutti che si approfondiscono nel tempo. Un giorno, ogni azienda ascolterà più da vicino il cliente e ogni manager si renderà conto che le vendite sono affari di tutti, non solo del reparto vendite. Nel frattempo, questo libro illuminante ti mostrerà come iniziare.
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