Utilizzando decine di esempi tratti da alcune delle aziende americane meglio gestite, Selling Machine illustra i vantaggi derivanti dall'implementazione di un approccio di vendita dall'alto verso il basso, che collega i venditori con i loro colleghi di produzione, finanza e ricerca e sviluppo in potenti team interfunzionali. Tra gli argomenti trattati: come creare account team utilizzando dipendenti di vari dipartimenti - non solo vendite e marketing - dedicati alla risoluzione dei problemi dei clienti chiave; come utilizzare la tecnologia odierna per rendere il flusso di informazioni dai clienti alla sede centrale e ritorno un alleato vitale nel rafforzamento delle relazioni con i clienti; e come coinvolgere venditori e responsabili delle vendite nella definizione di un solido approccio strategico per ogni cliente.
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